云厂商“价格战”真相:有诚意,但不多

张帅
在云服务市场,大客户的价格比官网价格要低得多,一客一价是常态,比如云上支出数百万元人民币级别的客户,一年折扣在7折左右,两年大概在五折,三年到四折左右,大客户锁定期越长,折扣也就越低。

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图片来源:视觉中国

本文来自微信公众号“钛媒体”,作者|张帅,编辑|盖虹达。

这是一场市场传播大于实际意义的“价格战”。

“史上最大规模降价”“最高降幅达60%”“买贵就赔”,4月底,有云厂商主动开启降价策略,随后少数厂商开始跟进,如上即是不同厂商对外传递出的消息,在有意无意的解读下,被形容为云计算市场的新一轮价格战。

但实际上,无论是从参与厂商的数量,还是从降价产品的种类和降价幅度看,都远未达到“价格战”的级别,相反,由于云计算产品一直以来的定价体系和促销策略等原因,注定这是一场市场传播大于实际意义的“价格战”。

一家企业CIO张栋对钛媒体App直言,“看宣传挺猛的,我们就去联系云厂商的大客户经理,算一下降价的策略,结果最后聊下来能降的很少。”

仅限官网成交价

如果目光只局限在厂商公布的“数字”,很容易被迷惑,动辄百分之几十的降价,若是真能反映到企业客户的云支出,那当然是一笔极大的节省,问题的关键就在于,这次降价的诚意不足。

云厂商降价主要降的是“官网成交价”,而在官网直接购买云服务的一般是个人开发者和小微企业,稍微有点用云规模的企业,早已进入到云厂商销售的视线,并且给出多年折扣,希望把客户尽可能长时间的支出锁定下来。

在云服务市场,大客户的价格比官网价格要低得多,一客一价是常态,比如云上支出数百万元人民币级别的客户,一年折扣在7折左右,两年大概在五折,三年到四折左右,大客户锁定期越长,折扣也就越低。

而对于一些战略客户,对云厂商或其背后的集团有战略意义,还能在大客户价格的基础上做到更低,云厂商让利的部分可能会以另一种方式,或者在其他地方弥补回来,此时云厂商和战略客户更接近于一种资源交换,这也是To B生意的隐含逻辑之一。

降低官网价格主要作用是拉新,进一步扩大用户基数,或者叫培养用户,让个人开发者和小微企业客户养成在某朵云上的使用习惯。

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目前云厂商在官网经常开展大促活动,源头可以追溯到互联网云厂商,率先将C端的活动逻辑引入到了B端,不同于C端客户的冲动购买,B端客户往往需要提前做好预算,灵活的额外云支出不多,而且根本无需等到促销节点,官网促销活动其实和本次降价起到的效果类似。

钛媒体App观察到,云厂商也正在重塑自己的营销体系,重新梳理复杂的价格体系和折扣逻辑,在计费端经常出现的价格问题,部分就是云厂商自身定价体系所导致。

覆盖范围、降价空间均有限

之所以说“价格战”名不符实,另一重原因就是云厂商公布降价的产品种类和幅度,简单来说,并不是直白的降价,而是都有一些限制条件。

纵观目前降价的云产品,可以分为几种情况。一部分为了推动客户使用新品,例如基于新一代x86芯片服务器的计算实例,但是大部分企业客户出于性价比考虑,一般不会主动升级新一代的计算实例,一些对性能有更高要求的业务场景,权衡之下才愿意选择新款产品。

张栋就提到,“对我们来说,老的机型性能、内存都足够,新机型定价本来就高,然后再打个折,但是折扣后的价格还比我们老机型还要贵不少。”

部分云厂商可能出于库存压力,也会大力推进新品的更新换代,按照云计算的逻辑,比如服务器成本摊销一般在五到七年,如果产品销售不及预期,成本压力就大。对于客户来说,如果算力的单位性价比,连摩尔定律都没跟上,那一定是买贵了,因为云计算本身就是规模生意,理应做到更低的价格。

再如一些更老款产品的降价,比如大模型所需的GPU,V100比A100的性价比更低,尤其是现在企业对A100的需求要大得多。

还有企业使用比较少的产品降价,比如负载均衡、网关、安全产品,ARM版数据库实例等,一类是大部分企业都用,但是在总体账单中该类型支出少,一类是大部分企业用不上,自然在这次降价就没得到什么实惠。

甚至还有一些产品在使用上的不同收费机制,比如冷存储产品的读和存,会采取分开计费的规则,只是降低单边费用,还是没有降低整体费用。

总体来说,云厂商的降价有一定诚意,但不多。张栋估计,这次降价最多能有个位数百分比的降幅,虽然也不少,但是比起云厂商吊高的预期,要差得多。

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“价格战”之下的各方反应

“行业发展已经过了那个(价格战)阶段,之前大家不计成本抢客户,结果很明显,都没有得到好处,头部厂商烧钱,二线之后的厂商有苦说不出,最后头部厂商也烧不下去了”,一位业内人士表示。

“而且现在大家都在盈亏线下,还没什么实质盈利,或是为了上市,或是为了控制成本,降价应该是随着技术进步和规模效应,自然而然的降价,而不是做不符合市场规律的降价”,该人士表示。

综合钛媒体App接触的各云厂商内部人士,大家都在第一时间对其他厂商的降价专门开会做分析,但是厂商跟进的兴趣寥寥,即使跟进也更多是出于市场营销的需求,并不认为降价真的对客户产生了很大的实质影响。

“价格战”是一个噱头,云厂商也会对标其他厂商的产品,不会盲目降价,从而发展成为一个不顾成本的价格战,因此,云厂商更多是在市场营销层面保证不落人后。对于一些身位落后但有资源的的厂商,在经过综合论证后也推出“买贵就赔”的举措,不失为另一种方案。

还有厂商认为,云厂商官网价格很长时间都没变动,一些云厂商的价格本来就高,降价之后才符合主流的价格水平。

对于客户来说,降价总归是一件好事,不过类似这种调高预期的策略,客户观感并不好,“买的没有卖的精”,客户也希望享受到实实在在的降价。

*文中张栋为化名

(本文首发钛媒体APP)

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