所谓数字化营销，是指企业利用数字信息技术管理有价值的客户关系的过程。在这个过程中，企业利用数字信息技术，以前所未有的效率和质量为客户创造价值的过程中也从顾客处获得利益回报并建立了稳定长期的关系。
身处数据时代，面对更加灵活多变的市场，外贸企业营销的数字化转型已经成为必然。然而，相比于一些自带的“数字化”基因的互联网企业，外贸企业的营销面临了更多传统的问题。
下面我以外贸行业的企业案例分析其具体问题：
过于依赖传统营销工具，对于国外客户没有掌握足够的信息优势
比如有一家公司，该公司的外贸模式具体经历过以下两个阶段。
第一阶段，以参加国内展会为主的营销模式，这期间其客户主要为香港、台湾以及国内的一些贸易商，这些贸易商基本上不是终端客户，大多为中间商。
第二阶段：以B2B平台和参加国家展览会为主的营销模式。这期间，该公司为了摆脱原来客户群体的局限性，直接参加了国际展会并且进驻了B2B平台，积极发展了许多东南亚、欧美客户等等。
一般情况，参加一次展会，从展前准备、参展到展后工作处理，前后需要5个月时间，另一方面，参展所需的花费巨大，每参加一次展会，预计需要的各项花费就在20万左右。
该公司的营销模式就是以参展为中心，以B2B平台为辅助的模式，通过参加各类国内外展会来取得与客户交流的机会，收集客户的信息。这种营销的方式有很多问题一个很大的问题：无法客观有效的获取第一手的客户信息，信息源头得自客户和行业内众口相传，其真实性和时效性都难以保证，反过来，国外的买家已经掌握了大量的供应商信息，具有信息不对等的优势；此外公司的业绩直接跟展会效果挂钩，处理展会时间很长，而影响展会效果的可变因素太多，这样的模式太过孤注一掷，一旦市场出现特殊情况，企业会承担很大的风险。
经常有公司的朋友向我提到培养销售团队的不易，因为一个优秀业务人员的养成，首要掌握必要的行业知识，这其中最重要除了对于自己公司产品特点的熟练掌握之外，就是要了解外部的信息，包括公司产品在市场中的位置，主要竞争对手的产品类型及价格，产品的热门市场等等，以上知识的获取一般通过公司业务经理的指导和自己不断地摸索，获取的内容往往是碎片化的，单就知识的学习就需要长时间沉淀，而要达到专业的水平就需要常年累月的积累。随之而来的还有人才流失问题，培养一个业务需要好多年，而失去只需要短短的一瞬，如何留住业务人才往往让企业挠头。
以上两个问题均具有其代表性，而出现这些的问题主要原因之一就是企业在营销活动中缺乏数字化思维，缺少对于企业内外部信息的掌握和管理，要补强这一方面，最根本的就是要加强数据的获取。下面以外贸企业最常用的海关数据为例，提出以海关数据为基础的企业外贸营销策略优化方案。
1、建立企业自身的客户数据库
俗话说“巧妇难为无米之炊”，着手建立数据库时：
第一、要保证获得最优质的数据源，而最优质的数据其代表特点为数据准确（例如数据中体现的买家卖家信息是否准确、采购时间是否准确、交易价格是否准确等等）、及时（数据更新时间快慢）、详尽（是否体现产品的精准货物描述、是否带有详细的价格条款）。数据源的好坏将指直接决定数据库的可靠性，进而影响后期业务的开展可谓重中之重，最有效的方法就是选择专业的数据公司作为合作伙伴，帮助甄别数据，一同完成数据库建设。
第二、大范围搜索客户，限定好查询时间范围，以搜索相关海关编码、产品名称、进口国家的方式将大批量的买家信息总结搜索出来。
第三、将客户进行分类评级管理，例如按照买家的进口份额大小、交易频率、交易产品的种类等等，初步形成公司自己的数据库。这一数据库要根据海关数据的最新数据、业务人员的跟进情况进行不断地更新和完善。
2、建立具有数据思维的顾问式营销团队
第一、“重金之下必有勇夫”，建立核心团队并留住人才的基础是要有一套合理的薪酬分配和晋升制度，在这一基础下，业务人员才能保有向上的动力和信心。
第二、业务人员以企业自身的客户数据库为基础，以真实数据为行业老师迅速掌握理论知识，短时间内打造较为完整的行业知识体系，进而与业务实践相结合，提高积累经验的效率和速度。
第三、业务团队通过对买方公司背景（成立时间、规模、产品质量要求、采购量、价格、采购周期、习惯从哪些国家采购、目前有多少家供应商）及关键人信息（例如采购负责人性别、年龄、喜好，履历，社交圈子）等信息的掌握，针对性的变化交流方式，以与客户简单的买卖交易为开始，提供产品解决方案并以最终成为客户依赖的战略合作伙伴为目标而不断努力。通过数据挖掘客户所处市场的产品需求，为客户提供分析，并以之为导向，创造客户新的需求点，推动营销的进程。业务人员应将这一流程反复打磨练习，并最终形成能够向客户赋能的问题解决型营销团队。
当下外贸局势多变，全球经济发展在疫情影响下扑朔迷离，企业营销转型升级是时代的需要，希望此文的一些见解，可以给外贸的伙伴们带来一些收获和思路。
