世界级领先的全球管理咨询公司麦肯锡1月发布的最新研究表明，即使在与物联网大规模合作的公司中，顶级和底级表演者之间也存在很大差距。九种做法将领导者与不太成功的同行区分开来。
对于围绕物联网（IoT）构建的所有兴奋点—— 物联网设备的网络，其经济价值每年可达数万亿美元。物联网的影响因公司而异，许多企业已经启动了试点项目，以开发支持物联网的产品和服务，或使用物联网实现运营改进。根据麦肯锡研究，其中不到30％的人已经将他们的物联网计划超越试验阶段。
然而，即使在拥有大规模物联网努力的公司中，最重要的表现者与最低层之间存在巨大差距。在一项针对拥有成熟物联网计划的300家企业（超出试点项目的企业）的物联网从业人员调查中，约有六分之一的人表示他们的公司已经从物联网中获得了巨大的回报，总体成本和收入影响至少达到15％。1 我们称这些公司为物联网领导者。另一方面，大约六分之一的受访者表示他们的物联网工作总收入和成本改善不到5％（图1）。
图表1
领导者与落后者之间的区别是什么？领先公司的卓越表现似乎不仅仅是运气。我们的调查结果表明，他们对物联网的方法表现出以下独特的实践。这些公司非常积极：通过追求大量物联网应用，他们迅速攀升了物联网学习曲线，并通过了新应用程序始终如一地产生巨大价值的观点。他们对与物联网相关的商业机会形成了清晰的认识，并且它们使组织中的每个人（从执行套件到前线）与一组共同的目标保持一致。他们对如何实施物联网计划，围绕现有产品和服务构建物联网产品以及依靠外部合作伙伴为他们提供先进技术提供务实。麦肯锡将详细介绍与物联网领导密切相关的九种实践。
要主动
我们的调查研究中最令人惊讶的发现是，物联网领导者实施的潜在物联网应用程序要比不那么成功的同行更多。这可能听起来很明显。在所有其他条件相同的情况下，可以合理地预测实施更多物联网应用程序会产生更多好处。不太明显的是，物联网有一个陡峭的学习曲线，这样，那些早期启动或快速行动的公司将在速度缓慢的公司之前获得他们的努力的回报。此外，物联网领导者改变业务流程以充分利用其物联网应用的潜力，并且他们寻求机会使用先进的物联网端点，如自动驾驶汽车和可穿戴设备。在这些方面，物联网奖励积极的玩家。
练习1：实现大量用例
我们早些时候曾指出，许多公司尚未将其物联网计划转移到小口径试点项目之外。造成这种现象的原因各不相同，但我们经常听到的一点是，最初的物联网使用案例很少会产生那种可能会鼓励公司继续推进其他人的重大财务影响。事实证明，不仅仅是少数用例可能不那么令人印象深刻。我们的调查显示，前15个左右的物联网用例通常只有适度的回报 - 平均回报率持续上升，直到公司实施了大约30个用例（图表2）。换句话说，公司实施的第20个物联网用例可能比第10个具有更大的财务影响。
图表2
当比较物联网领导者和落后者时，实际财务影响的公式也很明显。物联网领导者的物联网使用案例比物联网落后者多80％。这一差异表明财务收益不成比例地增加：物联网领导者预计他们的物联网用例将在未来三年内将其毛利增加13％，是物联网落后者的三倍。
一家全球运输设备制造商在开发支持物联网的产品方面的经验强调了规模的重要性。在公司推出具有四种最低可行产品（MVP）的物联网战略之后，高管很快发现性能没有像预期的那样提高。一群物联网领导者反对谨慎的声音，并将MVP的数量增加了两倍。事实证明，让管理人员负责更多的物联网项目和产品会集中他们的注意力，从而产生对行动的偏见。之前出现了意想不到的协同效应：工程师在多种产品中使用了类似的数据架构，并发现了数字终端产品可以相互支持的方式。不久之后，更具侵略性的使用案例产生了超过10亿美元的新收入。
练习2：更改业务流程以解锁物联网的价值
图表3
可以理解的是，许多执行团队认为物联网主要是一项技术挑战，并让他们的首席信息官（CIO）掌握其物联网工作。然而，将物联网作为一种纯技术发挥作用，存在这样的风险：公司将通过重新设计流程来利用物联网的能力，忽略它们可能捕获的所有价值。例如，使用远程传感器来收集来自燃气轮机的性能读数可以为公用事业提供足够的数据以对涡轮机执行预测性维护，这比根据预设的时间表进行预防性维护更有效。但是，如果公用事业工作人员不将他们的工作惯例与新的预测维护方法保持一致，那么潜在的效率就无法完全实现。难怪，物联网领导者的调查受访者认为管理业务流程变更是实施物联网解决方案的三个最重要的能力之一（图3），这比物联网落后者的可能性高三倍。
这种区别在一家金属制造商处表现出来。该公司为三台轧机配备了物联网传感器，以捕获和分析以前未使用的数据，目的是诊断和解决设施的容量限制。但是，工厂运营商没有根据系统产生的见解采取行动，因此没有财务影响。管理层的回应是简化系统生产的复杂指标，并通过改变工厂监督员的检查程序，他们更频繁地与工厂操作员核实他们必须等待材料到达的次数 - 以及为什么会发生延误。
重复的查询促使工厂操作员调查延迟并找出减速和停工的几个隐藏原因，这些问题早先解决了问题。主管和操作员还为他们的日常工厂区域"挤作一团"增加了解决问题的能力，以便他们能够纠正物质流备份的隐藏原因。整体设备效率随后增加了50％，节省了数亿美元的计划资本支出。
练习3：使用高级终点
物联网硬件可以在各种设置中应用于各种设备，例如嵌入在重型设备中的传感器，沿供应链传输的带电子标签的物品，数字安全摄像头和智能家用电器。一些最有前景的物联网解决方案涉及先进的技术终点。例如，增强和虚拟现实应用程序可以根据他们在现场看到的内容向工作人员提供实时指令。自动驾驶汽车和无人驾驶飞机需要数十种物联网设备，从检测车辆状况，位置和性能的众多传感器到控制转向，制动和加速的执行器。人们附着在身体上的可穿戴设备可监控活动水平或慢性病，并将这些数据输入软件中，以衡量用户的健康状况。我们将增强现实/虚拟现实设备，无人机，自动驾驶汽车和可穿戴设备统称为"高级终点"。
我们的研究表明，物联网领导者在开发具有高级终点的应用程序方面比IoT落后者更具侵略性：他们现在在这些终点上做得更多，他们计划在未来做更多的事情（图表4）。此外，领导者对他们开发具有高级终点的应用程序的努力表示高度满意。
图表4
保持常识方向
为了充分利用他们对物联网的投资，公司需要明智地将物联网应用集成到他们的产品和服务以及他们的内部运营中。要做到这一点，需要有一个明确的愿景，即公司正在努力通过其物联网战略实现什么，以及在高层管理层内部的组织范围的承诺，以实现这一愿景。
练习4：定义物联网如何创造价值
图表5
物联网领导者比落后者高出75％的可能性，他们将强有力的商业案例或明确的价值创造愿景作为其物联网计划的关键成功因素（图表5）。如果没有这样的愿景，公司就会发现很难将其物联网计划与其业务战略联系起来，或者优先考虑一套连贯且完善的用例。我们看到的最佳物联网愿景包括价值主张（为客户解决问题的产品比现有产品更好），交付模式（物联网产品和服务的市场路线，由业务及其价值链合作伙伴支持））和经济模型（企业获取其物联网产品和服务创造的一些价值，同时与客户分享价值的一种方式）。
这种前瞻性的立场在一家领先的家电公司中显而易见，该公司通过引入一系列物联网产品看到了增长的机会。该公司采用自下而上的方法来构建其物联网业务案例。在根据行业研究和调查结果生成产品创意之后，它评估了每个创意为客户解决问题的能力和估计的盈利能力。然后，它汇集了一系列希望追求的高优先级想法。然后，该公司制定了如何与外部合作伙伴分享每个想法的价值，这将有助于构建一个有利的物联网平台。该公司已开始开发互联产品，并预计它们将在两年内产生可观的收入。
练习5：来自高管的刺激动作
行政级别的参与似乎是物联网计划复杂化的一个因素：72％的被调查公司都拥有成熟的物联网计划，他们已经指定了他们的高级管理人员，以支持物联网的努力。但领导者的物联网计划尤其与首席执行官的明确承诺和时间投入有关。处于领先地位的公司比落后者更有可能报告他们的首席执行官是物联网工作的支持者（图表6）。
图表6
实践6：动员整个公司
全面的物联网战略对每个企业活动提出了不熟悉的要求：开发新产品，制造和交付商品和服务，销售和支持已售出的产品，调整产品组合以抓住机遇，放弃无效的工作，以及管理核心功能。为了实施这些策略，管理人员，经理和一线员工需要学习新技能，并以新颖的方式跨业务和职能边界进行协作。
出于这些原因，对整个公司来说理解和支持物联网战略非常重要。组织范围内的承诺所带来的差异可能非常明显。在我们的调查中，物联网领导者比落后者更有可能表示，整个组织与物联网战略和优先事项的紧密结合是他们物联网计划成功的关键因素。
在执行中务实
物联网领导者不仅比同龄人更有野心，更有协调性。他们还采取了切实可行的方法来执行他们的物联网计划。他们不是追逐远远超出核心业务的突破性机会，而是使用物联网应用程序以客户重视的方式扩充现有产品。如果他们能够从外部合作伙伴那里更轻松，更便宜地采购这些技术，他们就不会花费精力和金钱来创造先进技术。他们谨慎地防范网络安全风险，这些风险在与数千甚至数百万个终点建立数字连接时不可避免地会产生。
练习7：从现有产品开始
除了转变其业务流程以从物联网中获取价值（实践2）之外，公司还可以通过添加现有产品的连接或创建新的互联产品来创造收入。物联网领导者强烈支持前一种方法。根据我们的调查，物联网领导者表示他们的最重要的物联网优先级是为现有产品添加物联网功能的可能性是落后者的三倍。
一家农业设备制造商选择通过针对现有业务领域的物联网支持产品和服务进行研发投资来发挥其优势。这些投资产生了一个新系统，该系统使用农场传感器连续读取土壤条件和灌溉水平，并将信息传递到基于云的分析平台。然后，农民可以监控其移动设备的实时变化，并优化其水和肥料的使用。反过来，这增加了产量，同时大大减少了水，肥料和燃料成本。随着设备制造商增加用户，它利用不断增长的质量和广度的数据来提高系统的能力，从而增加其对农民的价值。
实践8：挖掘合作伙伴生态系统
物联网领导者的偏好表明他们更愿意从技术合作伙伴的生态系统中获取能力，而不是依靠本土能力。在选择最能满足其需求的物联网平台时，物联网领导者采用与落后者不同的方法。
虽然落后者和领导者对物联网平台支持的软件开发环境同样感兴趣，但领导者更有可能根据他们是否支持第三方开发人员以及实践3不可或缺的高级终点来选择物联网平台。也许是因为这些能力如此复杂，领导者比落后者更有可能转向外部合作伙伴的物联网平台。虽然90％的所有物联网用户都表示他们正在使用第三方物联网平台，但领导者要求他们的物联网平台在内部运行而不是在云中运行的可能性要低40％。
练习9：准备网络攻击，这样他们就不会减慢速度
物联网领导者和落后者表示，他们遭受了网络攻击的类似后果：每组中30％的受访者表示网络攻击导致了严重的严重损害。但更高比例的领导者表示，他们的公司已成为网络攻击的目标（57％，而落后者为44％）。这可能是因为领导者的大量物联网使用案例给他们提供了更广泛的攻击面。尽管如此，物联网领导者更有可能表示他们对自己处理网络威胁的能力充满信心（图表9）。虽然我们没有问他们为什么，但我们的经验表明，公司在经历网络攻击后通常会提高他们的网络安全保护水平，这可能让他们感觉自己能够承受后续的攻击。
麦肯锡的调查结果为使用物联网的公司提供了一个重要的教训：在规模上取得成功在很大程度上取决于有关业务基础的合理决策 - 战略，领导力，投资，组织变革，合作伙伴关系，而不仅仅取决于技术决策。这并不是说技术无关紧要。当然，它确实如此; 物联网领导者非常关注技术问题，从选择平台和组装能力到准备网络攻击。不同之处在于，物联网领导者通过业务纪律和企业范围内对明确行动方案的大胆承诺来补充其技术实力。
（作者： Michael Chui，BrettMay，Subu Narayanan和RidhamShah）
