传统企业拥抱开放平台技术已成为不二选择。但目前开放平台产品市场还处于群雄逐鹿阶段，如云原生的产品和技术，其成熟度、安全性、稳定性、可维护性、生态完整性等多个方面，距离企业生产应用落地还有一定差距。
twt社区作为中国大中型企业IT应用社区，邀请100位企业IT技术管理精英，以开放性的形式与多家专业厂商的CEO们进行对话，共性的问题在对话后形成本系列内容，供更多社区企业用户参考，其他问题会一一回答给百位IT技术管理精英。
希望本系列内容可以帮助企业用户及时了解领先厂商的技术路线规划和发展动态，更好的助力开放技术应用选型。在此感谢所有参与对话的IT管理者们。
本系列总编：苏海涛 嘉兴银行科技信息部总经理
本篇对话对象：浪潮商用机器有限公司总经理 胡雷钧（下文以“H”代表）
胡雷钧
浪潮商用机器有限公司总经理
总编按语
用户主导的其实是技术创新的场景和需求，客户要去拥抱新的技术，结合业务场景对技术进行更好的应用，最终实现的是业务创新，本质是对技术的创新应用，带来业务的变革，进而提升企业竞争力。
对于技术的生命力，一是技术生态的可持续性，这也就需要技术本身具有开放性，这也是技术生态构建的基础；二是技术应用的价值实现导向，技术最终还是要服务于用户，只有能够持续给用户带来价值的技术才具有更好的发展。
Q：您认为用户主导创新和厂商主导创新同与不同在哪里？
H：用户和厂商谁创新快，谁快谁的话语权就大。最早的IT技术都是用户按照自己的需求去研制的，比如第一台电子计算机ENGIC，然后从70年代开始，才开始有了硬件、软件的区分，有了基本的产业分工。在制程技术进入10nm之前，硬件一直引领着整个产业的发展，一直都是硬件在给软件、给应用创造空间。直至前几年芯片技术遇到瓶颈，软件和应用创新加速，软件才有了更大的话语权。其实这几年发展起来的云、AI，这些软件和算法在以前是没有太大价值的，因为缺少硬件的实践环境。国内的软件和应用的创新主要从百度、腾讯、阿里的发展壮大开始的，国内的互联网行业一开始跟着Google走，后来就青出于蓝而胜于蓝，这是基本的产业历史背景。
具体到每个客户的需求，要看他处在什么阶段。处在初生阶段的客户的IT体系会比较倾向于成熟完整的产品，采购商业解决方案，整个架构是高度垂直的；进入发展阶段后，就会逐步解耦，根据业务需求发展自己的技术，比如自研一些软件、一些加速卡；当发展到极致后，比如BAT、Google等，客户就又会回到高度垂直的架构上，这种高度垂直的架构是由自己研发和主动的技术构架，在这种架构下，客户要去拥抱新的技术、去做创新，因为只有新的技术可以带来变革、提升企业竞争力。
Power在传统体系，也就是高度垂直的体系中，处于领先地位，但在当前应用主导的创新时代，就要考虑存量和增量问题，守存量就是守的Power这个平台的传统价值——“高性能、高效率、高可靠、高安全”，Power作为高品质计算平台的价值是难以替代的；谋增量就是要紧跟时代的发展，去新增的市场进行竞争，在云、数、智等新应用场景建立竞争优势，我们提出了新的业务战略“新常态、新核心”，就是这个意思。
Power在前几十年给中国企业带来了创新的技术；那么在后几十年，Power就要去拥抱企业的创新需求，跟随创新的同时保持自己的传统价值。
Q：对浪潮商用机器公司来说，新的需求会产生新的商业价值，在追求新商业价值的同时，如何强化原有的商业价值，也就是您刚才说的“守存量”？
H：首先，Power和云并不是对立的。因为不管云、容器还是未来云原生，底层都应该是稳定可靠的。目前，之所以用户有这样的认知，一个重要的原因是这些创新应用刚刚开始普及，用户的多元化需求还没有体现出来。任何一项新的产品和技术在走向市场和应用的初期，用户肯定是吃粗粮，先要有的吃，然后是吃饱，然后才是吃好，在吃好的阶段会有多元化的需求出来，会有更高级的需求出来，比如对于简化架构的追求、对于安全可靠的追求，这些需求的存在就是K1 Power价值，这些需求会慢慢的浮水面。
公有云在非电商领域的发展，在传统企业的发展，目前还是比不上传统IT技术，原因就是产品化做的不好，而用户又没有足够的能力去维护他。互联网模式的优势是创新快、迭代快，但是企业对于IT架构的需求有一个点是不可替代的，就是要稳定可靠，公有云没有解决这个问题。
浪潮商用机器公司把K1 Power Linux作为主营业务，而且业务策略、运营和此前的IBM中国有着根本性的区别，我们一会强调“新核心，新Power”。IBM对于我们来说只是CPU供应商，公司是会根据用户的需求去定制K1 Power计算方案，会为用户提供云数智的定制化平台。
Q：那么传递到用户侧的信息是有偏差的，而且目前浪潮商用机器也还在使用IBM的service。
H：IBM的service只是我们采购的外包服务，因为我们认为它的service体系是有独特价值的，而且我们不排除采购其他公司的服务，具体怎么做取决于客户的需求和体验。我们需要向目标用户传递的是我们自己的声音。
Q：twt社区最近在针对银行核心系统拥抱开放平台的需求调研中，推动的因素确实有政策因素，但最大的因素还是企业本身的业务创新的需要，企业将会基于用户主导一切创新的应用，这意味着对企业而言，对IT产品的选用不简单就是买来就用，而是一切都需要满足业务创新的需要。意味着企业用户必须对IT系统的应用创新占据主导权，在这个背景下有如下几个问题请教胡总。
1）Power是厂商主导创新时代的成功代表，成功意味着现金流，用户主导创新意味着新鲜事物，而且与现金流的很多理念是冲突的，对于浪潮商用而言，如何平衡现金流与趋势创新？
H：我们做的不是大型机也不是小型机，我们做的K1 Power，是一个开放的平台。现在已经不能靠封闭技术去锁定客户了，那个时代已经过去，产品需要有自己独特的价值才可以获得客户的青睐。还是那句话，不能用以前看IBM的眼光来看浪潮商用机器的业务。
我们价格高是因为我们的安全性、稳定性、服务的保障，有独特的价值优势，如果X86可以达到这个水平，那他们的价格也可以提升到这么高。而且K1 Power是提供一个整体的方案，是一体化的安全、稳定可靠，这些隐形的价值是X86不能替代的，Power的TCO不一定是比X86更高的。
单纯从价值导向来讲，厂商能否在市场上站稳脚跟，主要取决于两点，一是能否守住自己的价值，二是能否引领新的潮流、拥抱新的变革和发展。市场上有多重技术路线让用户选择，有多种品牌竞争，这才是一个健康的市场，客户和市场需要K1 Power。
Q：从用户视角来看，多选择是一件好事，打破小机的垄断。但在开放的角度上，用户还不清楚Power真正的应用场景、价值点。
H：这是需要一步一步去传递的，最终在市场上的印象是靠企业不断维护、传递的。对于不同的应用场景，我们都有对应的solution。K1 Power竞争优势除了可靠、安全，还可以是价格、性能、服务。市场上既会有又便宜又好的产品，比如大众汽车，也会有又贵又好的产品，比如奔驰，比如劳斯莱斯，又好又贵就是K1 Power的定位，高价值的产品应该有高价格。
我们公司成立前面两年并没有主动发声，所以用户对于我们的了解不多，我们需要先把IBM的历史印象淡出用户的视角，然后再传递出自己的声音，这是需要一个过渡期的。对我们来讲，我们今年的宣言就是“新常态、新核心”。
2）随着用户拥抱开放平台的浪潮逼近，很多从业者会考虑到自己的技术转型，意味着学习AIX的人会越来越少，随着生态萎缩，企业可能因为很难再招聘到AIX的工程师从而被迫放弃Power AIX的使用，这个问题您如何看？
H：这就是要体现服务的价值，比如买劳斯莱斯并不代表就需要会修它，只要会开它就可以了，甚至开都不需要，而是有专门的司机。
我们的所有信息都是开放的，如果用户愿意去学，那么是可以学习到的。如果市场上有使用AIX的需求，那么就会有人去学习，掌握AIX不存在门槛，掌握是比较容易的。我们认为这个并不是AIX的问题，而是银行业的问题。银行业都在用小型机，但是却招不到使用小型机的人，因为时代变了，银行不再是IT技术人员的首选，互联网工作条件更好，待遇更高。
所以，我们认为AIX的技术人员上是没有缺口的，如果企业没有技术人员储备，那我们可以提供service，去帮助他们补充这块的技术人员。
3）浪潮商用机器在用户主导创新的趋势上，从产品、解决方案、服务体系等三个方面是否可以让用户了解一下您的战略考虑和规划？
H：我们没有历史包袱，不需要所有的应用场景都要去做，可以去挑选自己的优势方向。比如说分布式存储，我们的产品AS13000P因为I/O、L3缓存以及CPU集成的ZIP加速器，各方面性能都超过X86，价格高，性能高，性价比更高，对于讲求性价比的用户，这款产品是最好的选择。
我们整体策略是局部突破，从有绝对优势的场景开始。几个新兴应用的方向，除了分布式存储，还有开源数据库、云等。
基于K1 Power的云是目前用户核心业务上云最好的选择，安全可靠，0漏洞，还没有出现被拖库的情况，X86云被拖库的举不胜举，而且，用户的核心业务上云才刚刚开始；至于容器云，K1 Power已经和Redhat的Openshift完成了相互认证，一台双路K1 Power可以承载10000个容器。
K1 Power平台可支持SQL、Redis、MongoDB等各类开源数据库，并且单节点性能高出X86平台20%以上，一家中国互联网公司曾借助512台K1 Power Linux，在具有计算奥运会之称的 Sort Benchmark 全球排序竞赛中，以98.8秒就完成 100TB 的数据排序，获得4项第一。
服务层面，对我们来讲，客户满意度是第一的，我们会尽力去进行服务，不管是依靠自己服务能力，还是采购 IBM或者其他伙伴的，具体怎么做，要取决于客户需求、客户满意度。
4）Power想要获得用户在开放平台更多的应用，用户不担心Power本身的产品质量，最为关心的是其在开放生态上的耕耘，浪潮商用机器有何规划让用户在选型中觉得Power生态融合不是问题？
Q：用户对生态问题总会有些担心，希望主动得到浪潮商用机器的一些offering。所以浪潮商用机器是否能展示给用户一些规划的map？
H：因为今年前期缺少一些市场活动，所以用户获取的信息会比较少，但等12月份客户大会，我们会发布出来最新的全部信息，这一轮主要会围绕云数智讲清楚我们的产品和解决方案。因为此前，相比X86，Power在云数智方面的应用是落后的，但是现在有了和红帽的组合solution，Power在新应用方面在快速的追赶，公司近期在用户侧的POC测试越来越多。
Q：您提到的Power云解决方案。现在来看PowerVC这个产品目前在客户中的使用情况是很少的。
H：因为核心业务系统上云才刚开始，总量不大，但是增长很快。在X86的4路、8路上VMware的使用量也是比较低，因为数据库等核心业务放到虚拟化环境中非常少，Power上的数据库上云也不是很多，PowerVC是一个成熟的产品，最早的虚拟化是上个世纪IBM在大型机上开发的，移植到Power平台上就是PowerVC，这个技术经过几十年的时间，已经非常成熟和安全了，所以，我们会鼓励客户核心应用去使用PowerVC。当然我们也在开源KVM上做了些工作，鼓励客户外围应用、非核心应用上云的情况下使用KVM。
我们现在的方式是把PowerVC绑定到机器中，免费送给客户去使用。客户没有使用、并不会用的原因，是由于时机还不到，核心应用的创新都相对慢，比如银行的核心帐户系统仍然在大型机上，不是不能迁移到其他平台上，而是风险太大，需要方方面面都准备成熟才可以。
Q：那您现在谈的前提是，客户的核心、数据库都还跑在Power上。那么如果用户的核心转到分布式上会怎样？
H：首先我们仔细调查和核算过，用户把核心系统分布化改造后，无论是架构的复杂度、维护难度还是整体成本，都会有明显的提高，从业务和技术的角度看，多数传统企业的核心业务系统并没有分布式改造的必要。
分布式和集中式都有各自的适用场景，公司提出“新常态、新核心”，就明确了企业的新核心既要纵向扩展，又要能够横向扩展。所以，如果分布式应用能够普及开来，那么公司的另一个以横向扩展为主的产品系列会发展起来，凸显K1 Power在分布式场景的稳定性和安全性。
Q：了解到您也是数据库领域的专家，那么有一个额外的问题：未来不同的业务和不同的workload下会有不同的数据库承载，那您对这个趋势是什么看法？
H：这个趋势在不同人眼中是不同的。对于分布式，在媒体眼中这个趋势已经到了中年，在厂商眼中这个趋势还在青年阶段，但是在客户眼中这个趋势还是婴儿，所以，分布式整体市场规模仍然比不上传统的集中式技术。
在强一致性的情况下，硬件可以解决的问题，其实没有必要通过分布式的数据库软件去解决。在核心业务系统搞分布式替代，可以说是在开历史倒车。因为企业的业务系统一直在解耦，在下移，能做的，都做了，剩下的核心系统已经没有必要继续解耦下移了。
核心系统存储的都是核心数据、热点数据，这才是企业的核心，个人家庭中的金条、房本都要放在保险柜里，核心系统和数据也要放在高可靠、安全的平台上。
Q：浪潮商用机器与IBM的合作中，如何在与IBM的创新一致的基础上保持一定针对中国用户的独立创新？以及创新的点主要体现在哪些地方？
H：浪潮商用机器独立于IBM，IBM是浪潮商用机器的CPU供应商，就像intel是浪潮信息的芯片供应商一样。IBM在维护全球的Power生态上有自己的策略，浪潮商用机器在中国市场也有自己独特策略的，IBM在CPU上的价值肯定是要继承的，同时也要围绕中国市场本身的情况制定新的经营方式和策略。
Q：twt作为Power用户集中的唯一阵地，浪潮商用机器将会基于twt社区为企业IT用户提供哪些主要服务？
H：提供给社区用户的主要就是技术扩散，把我们的技术更多的分享给社区成员。K1 Power不需要粉丝，因为粉丝有盲目热爱和追随的意思，我们希望大家能够理性、有逻辑的分析、评价K1 Power，根据自己的需求去了解，去学习，如果有一天Power在用户中没有核心优势了，那么用户可以舍弃它。
至于服务方式，除了在线的技术分享，线下的技术测试、体验，我们也是支持的，比如线下实验室让客户自己去研究机器等，我们都是支持的。
结语
H：由于原来Power的固有体系以及用户的固有认知，向客户传递浪潮商用机器的新的产品、价值、策略是比较困难的。其实小型机下移是过去5年一直在发生的事情，但是我们现在还活着，还实现了增长，说明公司的核心价值已经建立起来的，而且是被客户认可的。
原先我们面向开放的产品和技术体系确实是没有准备好的，现在追上来了， K1 Power Linux是我们的主营业务。
我们要做的就是“新常态、新核心”，为新常态下的用户提供新型核心平台。什么是新常态，就是企业业务高度的线上化、智能化，数据存量和增量都很大，数据中会有一定比例的核心数据，企业的业务运行都是建立在这些数据的存储管理和加工的基础上。核心数据就需要高端高品质的服务器，我们就是高端服务器的提供商。
所以，我们会坚守自己的核心价值，那就是K1 Power的高性能、高效能、高可靠和安全，同时顺势而为，拥抱新的开放技术，引领新的技术潮流，抓住最前沿的变革。云、数、智，我们都以高品质、高效率的优势进入，深耕细分市场。我们不只是小型机提供商，更是云、数、智的高价值方案提供商。卖奢侈品的公司做的不是大规模的市场营销，而是点对点维系客户，我们也是这样，可以把我们的价值一对一的传递进去，所以在舆论上，没有必要去争辩，只要讲清楚浪潮商用机器未来到底要做什么就好。
