面对即将出现的用户潜在需求，科技公司需要表现得像一条寻血猎犬那样，嗅觉灵敏、行动迅速。

科技创新能力仍然是俘获市场用户的必要条件，但在市场中，你还得考虑的更多。例如善于发现新需求的敏锐嗅觉，以及生态协作效率——这些都是科技公司争夺市场的重要武器。

在10月10日开始的华为全联接大会（HUAWEI CONNECT 2018）首日，华为和Commvault发布了华为超融合数据保护解决方案（Huawei Data Protection with Commvault HyperScale™）。在此之前，市场甚至没有同类型解决方案。

解决方案发布现场

2018年下半年初，一家全球知名的大型运营商的现网二级存储设备进入了5年硬件更新周期的末年，这些设备分布在了7个城市，现存容量巨大。由于不愿接受设备全部更新带来的成本压力，运营商开始向外界寻求解决方案。

新方案的硬件成本要足够低廉，同时它要能以软件定义存储的方式，保护和管理数据。

华为正在等待这个机会，扣动扳机。

在运营商咨询华为前的今年的1月份，数据备份和恢复厂商Commvault刚刚将它新的Commvault HyperScale™技术方案内置到华为功能强大的FusionServer系列产品中，其优化设计的海量二级存储池容量已经被扩大至支持100 PB级，目标直指大型企业用户。

新技术方案能够支持客户在可扩展基础架构上，集成现代数据保护管理方案；并能够无缝保护用户在跨IT基础架构（包括公有云、私有云和本地数据中心）中迁移工作负载。

这与该运营商的新需求是一个近乎完美的匹配。当华为随即将机会点带到Commvault眼前时，双方都意识到，是时候在一起做点什么了——，Commvault多年前所预见的市场大门终于敞开。

3年前，Commvault最先在如摩根士丹利这类国际金融服务公司以及Facebook这样的互联网公司中发现了这类前瞻性的需求。

“当时他们开始寻找能迅速扩展的高性价比海量二级存储的解决方案，”Commvault全球战略合作总监陈恺回忆说，“他们的二级存储有多种介质，需要强化管理和运维。”

Commvault此后开始调研，结果让它欣喜——这不是大型金融行业等用户群特定的潜在需求，只要是后端数据资产过PB级的大型用户，其需求早晚爆发。Commvault要做的，是准备和等待。

2017年10月，Commvault推出了软件定义的分布式数据服务，以超融合架构的形式推向市场。

需求发现来自大型企业用户，最早的落地实际则指向了10PB级需求以下用户群。这是一个更海量且易通过生态协作迅速覆盖的企业市场。Commvault对这一市场也更加得心应手。

Commvault建立了一个标准的参考架构，认证了Dell EMC、HPE、思科、华为等硬件厂商，通过硬件整合的形式向市场推广解决方案。

Commvault也因此有了一个独特的先发优势——它将数据保护技术和超融合架构进行了整合，同时又只聚焦二级存储市场——一些国内公司同样提供数据保护一体机，只是更多聚焦于传统架构，并与行业应用绑定紧密。

所以在今年下半年，华为将终于出现的运营商需求导入供应端时，Commvault已有准备——而从此前拿到Commvault HyperScale技术方案开始，华为也在等待这个时机。

随后，这份需求在华为和Commvault的碰撞中很快就有了结果，双方都认为这个细分的市场有普遍的代表性。

运营商需求和多年前大型银行等用户显露在Commvault面前的潜在需求，别无二致。

华为在运营商市场深耕了30年，对运营商的需求十分敏感。陈恺说，华为的需求导入明显加速了标准定制化解决方案的推进速度。

“我们喜欢这样的合作伙伴。”Commvault的员工说，华为的风格，是在看到明确的机会点后，在挖掘、跟踪和管理中都表显出了很强的执行力，“他们在短时间内就能完成解决方案验证和交付。”

Commvault同样建立了市场快速响应通道机制。在获取“机会点”后，公司内部会建立需求记录，并推送至研发管理部门；后者在完成需求分析后回馈交付时间，并与合作伙伴开始响应——总部对总部。

扳机在10月10日被抠动。华为全联接大会首日，华为和Commvault联手发布了华为超融合数据保护解决方案。

发布信息显示，作为一款一体化超融合数据管理和服务解决方案，该方案能够将计算、存储、网络、虚拟化、数据备份和恢复、全生命周期数据管理和分析，紧密集成到数据中心和云；可以帮助客户实现数据在混合云环境中的无缝迁移，还可以显著降低复杂性和成本，提高可扩展性和IT灵活性。

Commvault预测，未来两年内，该一体机方案能对现有的销售额推动超过至少40%的增长——超过50%到用户已经意识到了需求的存在，剩下50%则因未到更新周期而处于等待期。

在发布会之前的9个月内，华为与Commvault已经与超PB级的运营商以及企业用户等进入了POC环节，其中就包括了那家知名运营商。